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    “好的!”

    夏以南于继续“指点江山”:“我们想求生存,就要克服这些流弊,一方面争取4A公司忽略的客户,一方面觊觎他们得罪的大客户。他们忽略的自然都是些小客户,但小客户有小客户的价值,小客户户多了,就跟卖东西薄利多销一样,也有不错的收益。比如你说的,小装修公司就算请我们做文案,不过几百块的预算。但本市小装修公司有多少?如果能拉到10家,就有几千的收益了。你一家做得好,有效果,其他小装修公司也会跟进。别说没这种可能,同一行业的最爱攀比,互相盯得很紧的,一家公司有什么新举措,马上别的公司就会知道。”

    林妙飞快地记录着,她不得不承认,夏以南分析的这些的确很有道理,小公司的广告预算不多,但小公司本身是个庞大的数字。她突然悟到,那么多小广告公司能生存,依托的正是这些数目巨大的小企业小公司的存在。

    但既然是职场新人,就免不了抱着一点“小广告公司战败4A公司拿下大订单”的幻想,她试着问夏以南:“经理你有没有试着拉拉大客户呢?”

    “有,怎么没有?你以为我这些经验都是书上看来的,不是,都是从无数次失败的经验中总结出来的。一开始,我以为仗着自己的头脑和口才,能够突破局限,拉到大客户,一笔单子就抵别人一月甚至一年。就因为抱着这样的想法,最开始三个月我几乎没有收入,连员工的工资就是我妈拿钱出来贴补的。三个月后,我妈说,事不过三,以后她不会再贴,如果我还是零收入,就不如关门大吉,不然岂不成了无底洞?这样才逼得我想办法,最后找到一个高中同学,他在一家4A广告公司做事,我求他给我介绍一两个客户救救急。他问我几百块的单子接不接,我一口答应了,有几百块总比没有好。”

    “你那同学也是,人家八百年求一回,也介绍稍微大点的给你呀。”嘴上肯定要替上司说话,但心里,林妙也知道,同业是冤家,关系再好的朋友也不可能把自己的客户介绍给别人,除非自己不想干了。

    夏以南摇头苦笑道:“这几百块还不只是文案呢,人家还要录影,还要刻碟子。我又特别用心,碟子都拣好的买,光这一单,是做亏了的。但世间事,冥冥中自有公平在,从这以后,境况就好起来了,有时候甚至还有人自己找上门来。当然,这种好事就跟瞎猫碰到死老鼠一样,难得碰到一回。基本上,还是靠出去拉才有。”

    说起创业史,任何人都一把辛酸泪,还好夏以南没有一直回忆下去,而是及时打住做总结报告:“大客户不是完全没可能,奇迹总是存在的。但小公司如果一味在这上面下功夫,很可能出现像我那样三个月发不出工资的情况。”

    “可是,如果拉到了,就可以吃三个月啊。”新人没那么容易放弃幻想的。

    “是的”,夏以南并不否认这点,还得意地一笑说:“今年考博之前,我就很幸运地拉到了一单,一下子把今年一年的房租税费都解决了。要是还背着这个,我也不可能有闲心跟你在这里聊天了。没压力的感觉真是好啊。”

    林妙马上提醒他:“你还有员工的工资没着落呢。”

    她明白在上司陶醉于自己过去的成功经历时这样说很煞风景,但没办法,谁叫她是等着发工资的员工之一呢。

    “这个也有着落了,我又不只做那一单,后来还接了许多小的。”夏以南心情还是很好,没压力的感觉果然好。

    林妙有点佩服了,能大小通吃的能人啊,于是更虚心地取经:“那个大单子是怎么拉到的?”

    说到这个,夏以南眉飞色舞:“磨了两个月才磨到的,但我肯磨,也是因为那个经理给了我希望。我进他办公室的时候,他桌上已经放了好几个文案,我随便瞄一眼,就看到了一家很有名的4A公司的名字。说实话,当时我心里是没抱什么指望的,但我把我的文案拿给他的时候,他没有说‘先留在这里吧,我等会再看’,而是当场就打开了,打开后还很耐心地一直看了下去。因为觉得有点谱,我才一直磨着,磨了两个月才松口,又给我提了N多问题,总之就是横挑鼻子竖挑眼,但我都一一照办,修改了无数次,最后才通过的。”

    “不容易,您辛苦了!”林妙由衷地说。

    “我不怕辛苦,只要有价值。”

    “同排!”

    “你当你在论坛灌水呢”,夏以南好笑地瞪了她一眼,然后继续进行理论总结:“做一个广告人,要学会察言观色,不放过任何一个潜在的客户,也不浪费时间在完全不可能的客户身上。”

    林妙马上奉上论据:“就像刚刚那位钟点工大婶,就是浪费时间在完全不可能的客户身上。”

    夏以南点头:“正解!她求职的心再切,价格压得再低也没用,因为你根本没打算请,甚至,就算她免费你也不会用,你还怕她别有用心呢。”

    “是啊,放个陌生人进来是不安全,即使她是大婶也一样,监狱里面大婶级别的犯人也不少吧。我就算要找,也会去正规的家政公司。”

    这天晚上,林妙同学像写哲学论文一样,在笔记本上工工整整地写下了《钟点工大婶启示录》:

    1、拉客户之前要证明自己是可信赖的,具体操作方法是,有证拿证,没证拿盖有公章的文件。如果有获奖证书,则更有说服力。

    2、如果对方一看就对你完全不感兴趣,继续纠缠毫无意义,只是白白浪费时间。

    3、只要对方表现出一点点兴趣,就要打点起千百倍的热情和干劲去争取,不到被彻底拍死,决不轻言放弃!

    4、大婶如果穿得干净点,漂亮点,去男房主那里拉客(户)效果会好些,但要随时做好防狼准备。So,本周五下午去买PL新衣,本周六去跆拳道馆报名。

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