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“好的！”
夏以南于继续“指点江山”：“我们想求生存，就要克服这些流弊，一方面争取4A公司忽略的客户，一方面觊觎他们得罪的大客户。他们忽略的自然都是些小客户，但小客户有小客户的价值，小客户户多了，就跟卖东西薄利多销一样，也有不错的收益。比如你说的，小装修公司就算请我们做文案，不过几百块的预算。但本市小装修公司有多少？如果能拉到10家，就有几千的收益了。你一家做得好，有效果，其他小装修公司也会跟进。别说没这种可能，同一行业的最爱攀比，互相盯得很紧的，一家公司有什么新举措，马上别的公司就会知道。”
林妙飞快地记录着，她不得不承认，夏以南分析的这些的确很有道理，小公司的广告预算不多，但小公司本身是个庞大的数字。她突然悟到，那么多小广告公司能生存，依托的正是这些数目巨大的小企业小公司的存在。
但既然是职场新人，就免不了抱着一点“小广告公司战败4A公司拿下大订单”的幻想，她试着问夏以南：“经理你有没有试着拉拉大客户呢？”
“有，怎么没有？你以为我这些经验都是书上看来的，不是，都是从无数次失败的经验中总结出来的。一开始，我以为仗着自己的头脑和口才，能够突破局限，拉到大客户，一笔单子就抵别人一月甚至一年。就因为抱着这样的想法，最开始三个月我几乎没有收入，连员工的工资就是我妈拿钱出来贴补的。三个月后，我妈说，事不过三，以后她不会再贴，如果我还是零收入，就不如关门大吉，不然岂不成了无底洞？这样才逼得我想办法，最后找到一个高中同学，他在一家4A广告公司做事，我求他给我介绍一两个客户救救急。他问我几百块的单子接不接，我一口答应了，有几百块总比没有好。”
“你那同学也是，人家八百年求一回，也介绍稍微大点的给你呀。”嘴上肯定要替上司说话，但心里，林妙也知道，同业是冤家，关系再好的朋友也不可能把自己的客户介绍给别人，除非自己不想干了。
夏以南摇头苦笑道：“这几百块还不只是文案呢，人家还要录影，还要刻碟子。我又特别用心，碟子都拣好的买，光这一单，是做亏了的。但世间事，冥冥中自有公平在，从这以后，境况就好起来了，有时候甚至还有人自己找上门来。当然，这种好事就跟瞎猫碰到死老鼠一样，难得碰到一回。基本上，还是靠出去拉才有。”
说起创业史，任何人都一把辛酸泪，还好夏以南没有一直回忆下去，而是及时打住做总结报告：“大客户不是完全没可能，奇迹总是存在的。但小公司如果一味在这上面下功夫，很可能出现像我那样三个月发不出工资的情况。”
“可是，如果拉到了，就可以吃三个月啊。”新人没那么容易放弃幻想的。
“是的”，夏以南并不否认这点，还得意地一笑说：“今年考博之前，我就很幸运地拉到了一单，一下子把今年一年的房租税费都解决了。要是还背着这个，我也不可能有闲心跟你在这里聊天了。没压力的感觉真是好啊。”
林妙马上提醒他：“你还有员工的工资没着落呢。”
她明白在上司陶醉于自己过去的成功经历时这样说很煞风景，但没办法，谁叫她是等着发工资的员工之一呢。
“这个也有着落了，我又不只做那一单，后来还接了许多小的。”夏以南心情还是很好，没压力的感觉果然好。
林妙有点佩服了，能大小通吃的能人啊，于是更虚心地取经：“那个大单子是怎么拉到的？”
说到这个，夏以南眉飞色舞：“磨了两个月才磨到的，但我肯磨，也是因为那个经理给了我希望。我进他办公室的时候，他桌上已经放了好几个文案，我随便瞄一眼，就看到了一家很有名的4A公司的名字。说实话，当时我心里是没抱什么指望的，但我把我的文案拿给他的时候，他没有说‘先留在这里吧，我等会再看’，而是当场就打开了，打开后还很耐心地一直看了下去。因为觉得有点谱，我才一直磨着，磨了两个月才松口，又给我提了N多问题，总之就是横挑鼻子竖挑眼，但我都一一照办，修改了无数次，最后才通过的。”
“不容易，您辛苦了！”林妙由衷地说。
“我不怕辛苦，只要有价值。”
“同排！”
“你当你在论坛灌水呢”，夏以南好笑地瞪了她一眼，然后继续进行理论总结：“做一个广告人，要学会察言观色，不放过任何一个潜在的客户，也不浪费时间在完全不可能的客户身上。”
林妙马上奉上论据：“就像刚刚那位钟点工大婶，就是浪费时间在完全不可能的客户身上。”
夏以南点头：“正解！她求职的心再切，价格压得再低也没用，因为你根本没打算请，甚至，就算她免费你也不会用，你还怕她别有用心呢。”
“是啊，放个陌生人进来是不安全，即使她是大婶也一样，监狱里面大婶级别的犯人也不少吧。我就算要找，也会去正规的家政公司。”
这天晚上，林妙同学像写哲学论文一样，在笔记本上工工整整地写下了《钟点工大婶启示录》：
1、拉客户之前要证明自己是可信赖的，具体操作方法是，有证拿证，没证拿盖有公章的文件。如果有获奖证书，则更有说服力。
2、如果对方一看就对你完全不感兴趣，继续纠缠毫无意义，只是白白浪费时间。
3、只要对方表现出一点点兴趣，就要打点起千百倍的热情和干劲去争取，不到被彻底拍死，决不轻言放弃！
4、大婶如果穿得干净点，漂亮点，去男房主那里拉客（户）效果会好些，但要随时做好防狼准备。So，本周五下午去买PL新衣，本周六去跆拳道馆报名。