第九章 羊毛出在羊身上 (1/2)
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市场是检验营销能否可行的唯一标准,白棋从不会拿客户的生意去冒险。
因此想要快速让客户觉得自己的方案有用,就需要转换一下思路。
比如:将如何帮客户开发新的流量,转化为如何帮客户的生意产生更多消费。
这是白棋以前在外卖行看的多了,总结出来的。
你跟他吹你的平台有多大,你能给他带来多少流量,多少曝光那都没用。
小商贩是最现实的一批人,他只看你能带来多少订单,他能赚到多少钱,而且口说无凭,你得让他尝到甜头才行。
要达成这一点,平台方要做的绝不是花大价钱给他漫无目的的打广告,而是根据商贩本身的特色条件帮他完成一场“熟客营销”。
为什么?
因为熟客首先“了解过”他的产品,重复消费的意愿就会更强烈,好就是好,不好我也不会再买。
有了方向,我们就可以制作目标客户的群体画像:
一是购买过产品的顾客,二是喜欢该产品的顾客。
这时就需要根据这群客户的需求再进行分析:
为什么顾客会选择我们的产品?顾客再次购买的意愿有多强烈?什么原因会让顾客不想再次购买了?
最后一点尤为重要,这里可以分析出产品经营环节到底哪出了问题?
是产品本身质量问题?是个人喜好问题?运输?包装?还是服务问题?
通过这些问题数据的收集对比,我们就可以推论出营销重点应该放在哪里了。
如果是产品质量问题,就优化产品。
手机电脑为什么更新换代那么快?因为某些功能需要不断升级,从而满足人们不同阶段的需求;
如果是个人喜好问题,就专门推荐给喜欢这一类的人群。
某猫,某狗,现在不都是大数据推荐吗?系统会根据你的浏览记录,自动推荐相似的产品链接给你。
如果是包装问题,那就升级包装。
现在很多网红产品,其实本身在质量上并没有特别突出的优势。
但当他们请了明星代言或者直接与某个IP合作,就会让产品价格瞬间提升几个档次。
至于服务问题就更好解决了,不断提升服务质量就好,著名的海底捞不就是这么玩的吗?
需要注意的是,不同层次的消费人群对于同一产品的消费需求也是不同的。
有钱人注重消费体验,在意的往往是消费过程:
比如服务态度好不好?产品包装好不好?文化理念是不是与我气质相符?我享受的是产品以外的附加值。
甚至连消费场景的不同也会影响消费价格。
举个例子:一斤牛肉在菜市场的价格是35元,
在普通餐馆里加工做成菜后价格至少翻一倍;
但在高级餐厅里加工做成菜后价格至少翻十倍!
而普通人就比较务实一些,大家更在意产品的质量和价格:
这个衣服面料好不好?价格能不能再优惠?
这些点往往会成为促成成交的重要... -->>
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