第一章你不可能在争辩中获胜 (2/2)

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大公司的产品推销员也很能干。

    他听我这样说就没有话可以说了要争论也无从争起。他说胡雪牌车子如何好我毫不反对他就不得不把话停住了他总不会一直指着胡雪牌车子说是如何好如何好。这样我就找到一个机会向他介绍怀特牌车子的优点。

    如果在过去我遇到这种情形我会觉得冒火我会指那胡雪牌汽车是如何的不好我意说那家公司出品的汽车不好可是对方意会指它如何好争辩愈是激烈意使对方决心不买我的汽车。

    现在回想起来我真不知自已过去是如何推销货物的。由于这样的争论不知使我失去了多少宝贵的时间和金钱。现在我学会了如何避免争论如何少讲话使我得到了许多的好处。”

    就像聪明的老富兰克林常说的：

    “如果你辩论、反驳或许你会得到胜利可是那胜利是短暂、空虚的你永远得不到对方给你的好感。”

    你不妨替自己作这样的衡量你想得到的是空虚的胜利遢是人们赋予你的好感？这两件事很少能同时得到的。

    波士顿一本杂志上有次刊登出一含意很深而且有趣的诗：“这里躺着威廉姆的身体他死时认为自己是对的死得其所但他的死就像他的错误一样。”

    你在进行辩论时或许你是对的可是你要改变一个人的意志时就是你对了也跟不对一样。

    玛度是威尔逊总统任内财政总长他由从事多年政洽经验中得到一个教训他说：“我们绝不可能用辩论使一个无知的人心服口服。”

    玛度先生说得太温和了。据我的经验不只是无知的人任何人你都别想用辩论改变他的意志。

    这里有这样一个例子：所得税顾问派逊同政府一位税收稽查员为了一笔九千元的帐目生问题争论了一个小时。派逊指出这是一笔永远无法收回的呆帐所以不应该课征人家的所得税。那稽查员反对的说：“呆帐？我认为必需要缴税的。”

    派逊在讲习班上说：“跟这种冷厉傲慢固执的稽查员讲理那等于是废话跟他争辩愈久他愈是固执所以我决定避免跟他争论换个话题赞赏他几句。

    我这样说：“这问题在你来讲是一件很小的事由于你处理过很多这一类的问题我虽然研究过税务但都是从书上得来的知识至于你所知道的都是由实际经验中得来的。我羡慕你有这样一个职位我跟你在一起使我获益不少。”

    我跟他讲的句句都是实在话。那稽查员在座椅上挺了挺腰就开始谈他的工作经验讲了许多他所现的舞弊案件。他的语气渐渐平和下来接着又说到他孩子身上。临走的时候他对我说回去后再把这问题考虑一下过几天给我答覆。

    三天后他又来见我他说那笔税按照税目办理决定不征了。”

    这位稽查员显露出一种最常见到的人性的弱点他需要的是一种自重感。

    派逊跟他争辩他就伸展他该有的权威来获得他希求的自重感。如果有人承认了他的重要性这争论也就自然的停止了。由于他“自我”已伸展扩大就即变成一个和善有同情心的人了。

    拿破仑家里的管事时常和约瑟芬打台球游戏。在他写的“拿破仑私生活回忆录”中曾有写下这样一节：“我知道自己球艺不错不过我总设法让约瑟芬胜过我这样会使她很高兴。”

    我们要让顾客、爱人、丈夫、或者是妻子在细小的争论上胜过我们。

    释迦牟尼曾这样说过：“恨永远无法止恨只有爱可以止恨。”所以误会不能用争论来解决而需要用外交手腕和赋予对方同情来解决。有一次林肯申责一位与同事生冲突的年轻军官。

    林肯说：“一个成大事的人不能处处计较别人消耗自己的时闲去和人家争论。无谓的争论对自己性情上不但有所损害且会失去自己的自制力。在尽可能的情形下不妨对人谦让一点。与其跟一只狗子路走不如让狗先走一步。如果给狗咬了一口你即使把这只狗打死也不能治好你的伤口。”

    所以第一项规则是：

    在辩论中获得最大利益的唯一方法就是避免辩论。