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，大家对我有信心，我们当兄弟，我就实话实说了。你们是不是都以为，是自己运气不好，才到西北区来的？”
这话大家肯定都不敢承认，但也没人否认。大家不说话，只是把眼睛望着彭总，因为彭总说到他们心里去了。
“其实，不是你们的运气。你们到我这个组来，每一个人，都是我精心挑选的。”
听到这话，大家的眼睛都睁大了，哪有这种人，害了别个，还要公开宣示，好像故意跟大家过不去？是不是还有其它原因？
在大家的疑惑下，彭总开始了他第一次会议的动员。
“你们自己回顾一下，原来在东北区的、华南区的、华东区的，你们自己在原来大区，与同组同事比较起来，算是突出的还是不突出的？”
从大家虽然不表态但很沉默的状态来说，冬子已经猜到答案了，肯定都不是原来大区贡献突出的人。
“但是，我认为，你们的能力与潜质，本该发挥更大的能力。挑你们跟着我干，就是找一个舞台，让你们的能力展示出来，做出个样，跟你们的老同事们看看。咱们是金子，原来只不过是埋在沙里面，没显现出来而已。”
这种鼓动，恐怕是人人都爱听的。
“为什么原来没显现出来呢？为什么跟着我，到看起来最艰苦的西北地区，就有舞台了呢？如果你们想听，那我就讲下去，想听吗？”
这种勾引式鼓动，冬子还是第一次听到，别说冬子，就是面前这4位老销售员，眼睛也开始放光了。
“有人肯定听到某些传言，说是我，不被领导喜欢，被发配到边疆了。这完全是传言，完全没理解公司新领导层的长远眼光，完全没理解我们公司销售的新的形势，完全不了解西部这块热土即将迎来的爆发。老实说，老总们看到了，我也看到了，所以，到西北去，是我自己愿意的，甚至是很兴奋的。因为，最硬的骨头，让我来啃，这本身就是领导对我的认可。这就像在战场上，最难的仗，交给谁来打？当然是交给最王牌的队伍嘛。”
这个概念偷换得好，明明是被打压，硬是被彭总说成了被重用。
“当然，我的思想也有过犹豫，也是经过好几天的思考才转换过来的。至少有一点，我想通了。我，一个来销售行业时间不长的人，成为销售部最年轻的副总，遇到公司发展的新方向，需要冲锋陷阵的时候，我不上谁上？”
大家看着开始澎湃的老大，心中既有钦佩又有怀疑。你想建功立业，为什么要拖我们下水呢？
“好，我自己的事放一边，先说说你们。我带领大家，首先考虑的是什么？当然是大家的利益。不能说我得了名声，苦了兄弟。所以，我到西北大区，关于销售提成的计算方案，是我坚持的，公司同意了的。那就是，按增长率，不按绝对销售额来提成。大家听懂了吗？”
这个意思就很明显，虽然西北地区销售额低，但只要你做到增长率高，资金也就不会太少。当然，基数要差些，但百分比是可以做上来的。因为，增长率，是跟你前任比较。只要你工作成效好，市场大环境好，你是可以超过前任的。
“我相信，大家心里都有本账。或许有人怀疑，增长率这事，前面的同事已经很努力了，我们凭什么比前任做得更好呢？或者，直接点，我们凭什么，比前任拿的奖金更多呢？”
当老师，第一层次，是说清楚大家不懂的问题。第二层次，说大家关心的问题。第三层次，是帮助大家解决问题。在今天这个商业社会，几乎没有钱，解决不了的问题。
“好，先说人的原因。我不用吹，自己销售有多少能力。毕竟以前在中部大区，我的业绩还是有一点的。不是我能力有多强，关键是，我这个人，运气特别好。你们跟着我这个运气好的人干，你们的运气不会太差，对不对？”
这就有点玄学了，运气这东西，怎么证明呢？但是，大家又偏偏相信这个。比如最开始时，大家总觉得，自己调到西北区，就是运气不好。
“光讲运气的事，是不讲道理。下面，我就给大家讲讲道理。其实销售这个增长率，说穿了，就像运动员提高运动成绩一样，与基数有关。打个比方，一个没经过训练，基础比较差的人，最开始百米速度是15秒，那是因为，他的身体素质没练好，他起跑加速的技术没掌握，这些基本的东西，在教练的帮助，会很快掌握的。只需要正规老师培训三个月，他成绩提高两秒钟，达到13秒，难不难？”
当然不难，一般人，如果经过正规训练，大概都可以达到这种水平。
“但是，如果本身就是一名长期正规训练的运动员，他现在的成绩是11秒，你找来世界上最好的教练，用最长的时间和最好的设备，要让他提高1秒，跑到10秒内，难不难？”
这太困难。在中国，能够跑到10秒内的运动员屈指可数，那可是世界级水平。越是高水平运动员，提高成绩的幅度越困难。所谓强弩之末、难穿鲁缟。
这个道理一说，大家都明白了。整个会场气氛也开始活跃起来。有的人议论说，如果只按增长率来算，只要自己下功夫，还是有可能提高的。
“底子薄增长容易，这是大家捡的第一个便宜吧？大家还有第二个更大的便宜，听我慢慢说。”
这话一出来，大家纷纷停止了讨论。彭总的讲话，把大家灰头土脸的精神已经转换成跃跃欲试了，此时再抛出一个大炸弹，突然让大家安静起来，听得见自己的心跳。
彭总并不急于提示答案，他话锋一转。“销售这东西，大家都是老手。今天新来的陈冬，大家不熟悉，其实，他才是一线销售起家的，以前几乎卖过所有的建材，你们这些中间商，根本不太了解零售商的需求，所以，我把他从设计部挖过来，也就是我们销售力量下沉的原因。了解客户最直接的愿望，满足客户最迫切的需求，不能老坐在办公室当中间商吃差价，对不对？”
他把话锋转向陈冬，其实也是给大家作了介绍。几个同事纷纷过来，跟陈冬握手打招呼。
“人家设计部还不放，人家是技术人员，凭什么来搞销售？所以，人家设计部死扣住他的人事关系不放。怎么办？我卖一幅老脸找娘家要人，人家才同意借出来的。之所以请这个外援来，就是要改革我们的销售模式，从方法上提高效益，所以，大家一定要有信心。”
这一家伙，把冬子的地位就抬起来了，冬子赶紧跟大家谦虚，脸都红了。
等场面稍微平和下来，彭总就开始说大家最关心的，第二个好处了。
“原来大家都以为华东或者华南区好，因为那些地方有钱。其实从增长率来看，他们并不突出，原因大家都知道，竞争过于激烈，市场进入饱和，到了打价格战的时候，你的增长能够有多少呢？我到中部区去当经理，不是我销售能力有多强。我有多强呢？与在座某些同事相比，我甚至只能算个新手。我是占了便宜，得了运气，才有后来的成绩。”
他的成绩，除了得到最高的绩效奖金以外，还得到了名声、职位，仅仅在几年时间里，就走上了巅峰。要不是新任总经理打压，他就是所有销售人员的典范。
“中部区，我刚去的时候，正处于他们发展的兴盛期。大量的商品房出现，人们开始有钱，开始对装修材料有要求了，开始对品味有讲究了，我们公司在央视做广告的效果也体现出来了。比我们贵的产品，他们买不起，比我们便宜的产品，他们要嫌弃，所以，我们产品最对路，况且在他们最需要的时候，我只不过是赶上了上人家区域经济爆发的好时机啊，这就是运气。”
冬子一边听一边点头，确实，罗哥也是这样说的。冬子的观察，至少在武汉的青山，就是这个现状。
“那么，下一个中档产品的爆发增长的市场在哪里呢？”彭总环视了大家一圈：“我认为，在西部。为什么？西部大开发，是国策，所以它肯定会迅速增长的。以前，我们西部区销售量不大，况且，主要销售的，还是我们公司比较低端的产品。甚至到去年，连这些产品，销量都在下滑。为什么下滑，是人家没钱了吗？”
这问题，把大家难住了。也许，有些人就是这样认为，一个市场，连低档品的销售都不行了，你还说它有希望？
“错误！我已经对其它几个品牌的销售进行过调查，某些品牌的中档产品，已经在西北地区销量上升了。这反映什么？人家有钱了！人家要买中高档货了，我们还要劲力销低端产品，这不是傻吗？”
一听到这里，大家议论声音就大了起来。有一种恍然大悟的样子，也有一种从来没有的兴奋感。
彭总在大家士气最低落的时候，让下属激动得热血澎湃。此时，他像一位即将领兵上战场的将军，成功地作了一次战前动员。