小小布艺店经营出一片新天地 (1/2)

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    　　在地处北京市海淀区四道口拥有3000多个摊位的金五星百货批发市场内，一提起经营布艺摊位的姚桂芹，同行业人的没有不知道的，她可是该批发市场布艺行业的“大姐大”从2000年开始。短短的五年时间，4000元起步，从开始的一节柜台、一名员工，发展到现在的七节柜台、六个员工，资产达上百万元。几年来，她一步一个脚印，一年一个台阶，经过她的精心经营，将小小的布艺店打造出一片新天地。

    自谋职业　找准自己的定位

    今年42岁的姚桂芹是位普普通通的“下岗女工”准确地说应该是位“辞岗女工”她最早是一家集体服装厂的工人，后来调到一家外贸企业工作，九十年代初，因企业效益越来越不景气，还没有等到单位裁员，自己就主动辞职，自谋职业。她先后给私营企业打过工，卖过服装，开过饭店，后来还在北京一家颇有名气的装饰公司干过办公室主任、项目部副经理等。虽然工资待遇每月三、四千，比在集体企业时好多了，但是她总是有一种危急感，装饰行业竞争异常激烈，公司揽一宗生意非常困难，常常是饥一顿饱一顿。她想，随着自己年龄的增长，长期给人打工终不是长久之计，必须要找一份能发挥自己特长、适合自己特点的工作，靠自己的双手和智慧创造出自己的一番事业。

    做什么好呢，她在苦苦地思索、寻找。一次，一个偶然的机会，她去新开张不久的金五星百货批发市场购物，发现这里大部分摊位都是外地人在经营。她想：我们北京人头脑不比人家笨，人不比人家懒，论各种条件都不比人家差，这些外地人能干我们为什么不能干呢？她动心了，她打定主意，自己也要租个柜台做生意。回家和爱人一商量，得到爱人的全力支持。并和她一起多次到金五星百货批发市场实地考察，经他们调查发现：这里地处大学区和居民区，周边有十几所大学，几十个居民区，客源非常丰富。而且商场周围预留了上千个停车位，随着北京市汽车逐步进入家庭，人们驾车购物将成为趋势，停车位多是市场的一大优势。现在市场客人少，是因为开业时间短，人们还不知道，随着其知名度的提高，生意一定会火起来的。

    租柜台做生意的决心定下来后，接着面临是经营什么商品的问题。当时市场里日用百货、服装鞋帽、工艺礼品、五金家电等应有尽有，要想另劈蹊径，再寻找别人没有经营的商品已经很难了。她需要找一种自己熟悉又适合自己干的商品来经营。

    一次她路过一家挂着“平价转让”牌子，经营工艺台布的摊位，不禁眼睛一亮“布艺！”她象见到久违的朋友。说起家居布艺，她还真的有过一段“亲密接触”在装饰公司工作时，因为经常需要部置“样板间”她曾多次和专搞装饰、家居设计的几位同事，去商场选购家具和各种工艺台布进行搭配，对不同风格的装修、家具采用哪一种面料、款式和色彩的台布进行搭配，她颇有心得。经营布艺不正是自己熟悉、能发挥自己特长的生意吗！

    她想到：随着国家经济改革的发展，北京居民的住房条件正在改善，人们在购买新房装修完后，都要进行家居装饰，追究生活的更舒适、更美观。她预测：经营布艺将大有作为。而且，这一购物群正是一些三、四十岁的女同志，和自己处于同一个年龄段，她们的想法、购物心理和自己也差不多，这将非常便于和她们沟通和交流。

    说干就干，因经营这个柜台的小伙子要急着回家结婚，便以平价将这个柜台转让给她。随后，她又从别的批发市场，增加了一些花色品种，按照自己的意愿，对原来的柜台进行了重新布置，先后共投资四千多元，又从山东老家请来一位侄女当帮手。从此，一个仅有四平米的小小布艺店正式开张了。

    一个月干下来，一结算，净利润达四千多元。这使她心中充满了希望，也进一步奠定了继续干下去的决心。她感到还有潜力可挖，因为在经营中她发现：女同志购物时都有一种从众心理，见别人围在这里挑选商品，也想凑上来。只有一米五长的柜台，有二、三个人就站满了，后面的人挤不到前面来，没有耐心的就只好走了。要想留住客人，就需要扩大柜台。最好能选一个“把角”的柜台，可以两面站人。后来经朋友介绍，终于找到一个要出租的“把角”柜台，经过一番讨价还价，她以每月1600元的租金，将这个“把角”的柜台租了下来。果然不出所料，开张的第一天生意就异常火爆，客人一上围就是七、八个人，有时候一个人卖货根本就忙不过来，她只好叫来正在念初中放署假的儿子临时帮忙。开张当天的毛利就达700多元。

    由于她经营的布艺花色多、品种全，服务热情，价格公平，赢得了顾客的称赞，慢慢地培养了一大批“回头客”有的客人还带着自己的亲戚、朋友来她的柜台购买台布。

    随着生意的越来越好，她又先后投资近二十万元，从别人手里转让过来三个位置好、又“把角”的柜台，聘用了六名员工。

    经营大众化的商品，最容易出现的问题是“追货”所谓“追货”就是看到你家的生意红火，别人也会跟着你学，你上什么货他就跟着你上什么货。很快，金五星百货批发市场里出现了十多家经营布艺的摊位。而且，这些摊位都在她家摊位的周围出现，大有前后夹击之势。这也是市场规律，生意人都是为了赚钱，什么东西赚钱就卖什么，别人也无权干涉。

    “人无我有　人有我优　人优我全”

    她心里清楚：要想在激烈的市场竞争中站稳自己的脚跟，没有别的办法，只有练好内功，具有高于别人的“招数”才行。在经营上，她努力做到“人无我有，人有我优，人优我全”为此，她几乎每天都开着车到北京市几家大的批发市场考察，一旦发现新的花色品种马上引进。同时她还扩大服务项目，订货加工，上门服务。她动员曾在服装厂工作过已经病退休息的二姐给她加工，形成了“前店后厂式”的经营模式。比如椅子垫、沙发套等一类商品，很多厂家都不愿意做，因为这些东西没有固定的尺寸，需要量体定做，费时、费工、费事不说，利润还不大。但是姚桂芹不嫌麻烦，总是有求必应，她说：做生意有的时候不全是为了赚钱，服务好，留下好的“口碑”本身也是生意，他今天订做了椅子垫，虽然没赚到他多少钱，但他对你的服务非常满意，就成了一位潜在的“回头客”明天就可能来买你的沙发巾、餐桌布。

    2004年她还专门去山东青岛、烟台、威海、泰安等地实地考察了一些布艺厂，和一些厂家签定了供货合同。这样一来就减少了从批发市场进货的环节，降低了成本，增强了商品的价格竞争力。多年来，在金五星百货批发市场，她经营布艺的花色品种、服务质量和服务项目，一直处于领先地位。
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